Dlaczego klient nie płaci?

Zjawisko powstawania należności jest nierozerwalnie związane z cyklem operacyjnym każdego przedsiębiorstwa. Poza przypadkami sprzedaży za gotówkę, dominuje sprzedaż  z odroczonym terminem płatności. W takiej sytuacji powstają należności z tytułu dostaw towarów i usług. Po otrzymaniu zapłaty przedsiębiorca ma wolne środki na zakup kolejnych materiałów i towarów. Taki cykl  powtarza się i powoduje pomnażanie kapitału przedsiębiorstwa. Przy czym, maksymalizacja wartości przedsiębiorstwa jest możliwa przy zachowaniu płynności finansowej, która może zostać zakłócona poprzez brak spływu należności od klientów zwlekających z uregulowaniem tychże należności w terminie. Zjawisko zatorów płatniczych dotyka, według różnych badań, nawet do 90% firm w Polsce.  

Dlaczego kontrahent nie płaci? 

Wśród głównych powodów braku regulowania należność w terminie przez dłużników, z punktu widzenia firmy windykacyjnej, można wymienić chociażby tak prozaiczne, jak: brak dokumentu księgowego lub klasyczne- „zapomniałem” (ok. 5% spraw). Nierzadko brak wpływu należności związany jest ze spornym charakterem roszczenia np. wadliwym towarem, źle wykonaną usługą lub niejasnościami wynikającymi ze zbyt ogólnej konstrukcji umowy (ok. 10% spraw). Najczęstszą przyczyną opóźnień w płatnościach są problemy finansowe klienta (ok. 80% spraw), nierzadko powstałe w wyniku tzw. zatoru płatniczego, czy wypadku losowego. W bardzo wielu przypadkach jest to świadome działanie klienta, który wykorzystuje kredyt kupiecki jako sposób finansowania własnej firmy. Dzieje się tak dlatego, że wiele firm w dalszym ciągu jest zbyt pobłażliwa dla swoich kontrahentów, a swoją postawą niemalże zachęca do nie płacenia w terminie. W ostatnich latach zauważalny jest również wzrost spraw powstałych w wyniku przestępstw tzw. fraudów.

           Co powodują opóźnienia w płatnościach?

 Brak wpływu należności od klienta to brak środków na rozwój firmy, a w szczególności: 

- zaprzestanie terminowego regulowania zobowiązań,

- utrata przywilejów finansowych i zaufania związanych z terminowym płaceniem,

- konieczność znalezienia zewnętrznego finansowania,

- kłopoty z zakupem surowców i towarów,

- kłopoty z wypłatą wynagrodzenia dla pracowników,

- ograniczenie wydatków na inwestycje,

- nawet ryzyko bankructwa.

            Co można zrobić, żeby przeciwdziałać zatorom płatniczym we własnej firmie? 

          Wielu przedsiębiorców dostrzega problem dopiero w momencie jego powstania, nie zastanawiając się nad jego genezą. Oczywiście, nie wszystkich stać na rozbudowane systemy kontrolingu finansowego, czy zatrudnianie specjalistów, ale w dużej części przypadków można przeciwdziałać zanim klient nie zapłaci. Należy wdrożyć system zarządzania należnościami. Do podstawowych elementów takiego systemu można zaliczyć: stałe kontrolowanie swoich kontrahentów np. poprzez raporty gospodarcze, rygorystyczne przestrzeganie limitów kredytowych oraz nagradzanie specjalnymi rabatami za wpłaty np. przed czasem. Bardzo ważne jest określenie jasnych kryteriów współpracy z klientem np. w przypadku braku wpłaty w terminie klient zostaje obciążony odsetkami i kosztami postępowania windykacyjnego oraz zablokowana zostaje dalsza sprzedaż. Co w przypadku, gdy mimo zastosowania systemu zarządzania należnościami klienci nadal nie płacą w terminie? Konieczne jest włączenie firmy windykacyjnej, w jak najwcześniejszym etapie. Creditreform Polska w systemie inkaso kończy do 65% spraw ze spłatą dla swoich klientów, przy czym należy podkreślić, że duża część wierzytelności przekazywanych do obsługi jest starsza niż 3 miesiące. Przy sprawach do 1-2 miesięcy po terminie płatności, ten wynik jest zdecydowanie lepszy. Im wcześniej wierzytelność trafi do firmy windykacyjnej, tym większe prawdopodobieństwo, że zostanie szybko spłacona.