Należności interpersonalne w Chinach - co radzi ekspert Creditreform?

Panie Bastiaan, wielu niemieckich przedsiębiorców kuszą szanse, jakie daje wejście na rynek chiński. Mają jednak obawy przed różnicami w mentalności i systemie prawnym. Czy różnice są naprawdę tak znaczne?

Rzeczywiście są, ale jednak chińską mentalność można szybko poznać i zrozumieć. Oczywiście istnieją podstawowe różnice kulturowe, które Chińczycy często określają jako „guanxi“ – zbiór relacji osobistych i społecznych. W Państwie Środka nie chodzi bowiem tak bardzo o to, co ktoś obiektywnie wie o swoich partnerach biznesowych, ale przede wszystkim o to, jak ich swoim zdaniem zna. Inaczej mówiąc: podczas gdy na Zachodzie koncentrujemy się głównie na faktach, w Chinach główną rolę grają relacje międzyludzkie.

Aż tak obce nie jest to jednak na Zachodzie. Zanim pojawiły się raporty gospodarcze, dzięki którym możemy wyrobić sobie obiektywne zdanie na temat naszych partnerów handlowych, kredyty również u nas były sprawą zaufania…

Zgadza się – i w wyniku potrzeby zmiany tego stanu powstało między innymi Creditreform. W chińskiej klasie średniej profesjonalne zarządzanie kredytowe  jest jednak jeszcze w powijakach. Mimo że w ostatnich latach dużo się tu zmieniło, miną jeszcze prawdopodobnie dwa pokolenia, zanim zarządzanie ryzykiem kredytowym w Chinach osiągnie podobnie wysokie standardy, jak obecnie w Europie. Ponadto struktura organizacyjna chińskich przedsiębiorstw jest raczej płaska. Na 100 pracowników przypada często tylko jeden bezpośredni przełożony, często jest to jednocześnie szef całej firmy, który na poziomie osobistym negocjuje kontrakty z innymi prezesami. Wraz z postępującą globalizacją coraz więcej chińskich firm zacznie wdrażać profesjonalne zarządzanie kredytowe i spełniać wymogi przejrzystości narzucane przez ich międzynarodowych partnerów – oraz w coraz większym stopniu również przez własne banki – tak, jak to robią już od dłuższego czasu międzynarodowe koncerny z Chin. Zaskakuje mnie jednak, jak wielu chińskich przedsiębiorców nadal robi interesy w oparciu jedynie o mgliste obietnice, choć w większości przypadków kończy się to porażką.

A jak oszukani przedsiębiorcy zazwyczaj odzyskują swoje należności?

Postępowanie z należnościami jest tu znacznie bardziej bierne niż w Europie. Wielu Chińczykom ze względów kulturowych trudno jest nawet zwrócić się w sprawie wierzytelności, nie mówiąc już o konfrontacji. Wielu liczy na to, że problem sam się rozwiąże. Zgodnie z zasadą: jak długo wierzytelność wykazywana jest w księgach, tak długo istnieje nadzieja na jej odzyskanie. Wytyczne lub procedury, jak postępować z opieszałymi dłużnikami – także przy następnym zamówieniu- w wielu chińskich zakładach po prostu nie istnieją.

To brzmi jak złote czasy dla firm windykacyjnych…

Faktycznie również w Chinach outsourcing działań windykacyjnych staje się coraz bardziej popularny – choćby dlatego, żeby zachować twarz. Niemniej jednak, postępowania windykacyjne w Chinach trwają znacznie dłużej niż w Europie. Przykładowo nie wystarczy skontaktować się z dłużnikiem. Należy odszukać właściwą osobę, która jest uprawniona do autoryzacji płatności. Wysłanie ponaglenia również niewiele wnosi. Do dłużnika trzeba zadzwonić – hasło przewodnie: kontakt osobisty. Ponadto usługodawca inkaso może pełnić jedynie funkcję pośrednika, windykować długi musi adwokat.

Ale w postępowaniu sądowym można mieć nadzieję na sukces?

Nie tylko zagraniczne firmy, ale także wielu chińskich przedsiębiorców unika kierowania spraw na drogę sądową. System prawny jest mało przejrzysty, a ewentualne konsekwencje trudne do oszacowania.  Również adwokat wybierany jest raczej na podstawie osobistych kryteriów, niż na podstawie referencji lub prezentowanych umiejętności. Jednak jeśli nie ma już innego wyjścia, Chińczycy wszczynają postępowanie sądowe i liczą na to, że sędzia rozwiąże ich problem. Ugody pozasądowe są raczej rzadkie. Koszty sądowe są niskie i z pewnością nie mogą być powodem do rezygnacji z tej drogi rozwiązania sporu.  

A czy w większości umów z niemieckimi przedsiębiorcami nie wskazano Niemiec jako miejsca jurysdykcji?

Tak, ale to nic nie daje: wyroków zagranicznych sądów nie można w Chinach egzekwować. Moja rada: lepiej zmienić umowę i zdać się bezpośrednio na chińską jurysdykcję, najlepiej w dużej metropolii jak Szanghaj, ponieważ w tym kraju nadal istnieją miejsca, które są znane z protekcjonizmu.

Co radzi Pan naszym czytelnikom, którzy rozważają możliwość wejścia na chiński rynek?

Otwórzcie się na różnice kulturowe: dla Waszych partnerów handlowych ważne będą osobiste stosunki. Szybko zidentyfikujcie osoby, które mogą Wam najbardziej pomóc. I uzbrójcie się w cierpliwość: relacje oparte na zaufaniu potrzebują czasu. Upewnijcie się, że obie strony poprawnie zrozumiały złożone zagadnienia sformułowane w języku angielskim. Jeśli pojawią się problemy, poruszcie sami ten temat – Wasz partner może nie wykazać w tej kwestii inicjatywy. Ustalcie proste i jednoznaczne warunki sprzedaży i płatności oraz opisy produktów. Korzystajcie z usług międzynarodowych kancelarii i wywiadowni gospodarczych z dużym doświadczeniem. Uważajcie: jest wiele czarnych owiec, które chcą szybko zarobić pieniądze na niejasnych lub nierzetelnych danych firmowych. Wiarygodne informacje na temat chińskich firm należy uzyskać w specjalnych agencjach rządowych. Jest to czasochłonne i uciążliwe, jednak oszczędzi Wam w przyszłości czasu, nerwów i pieniędzy.